一条“沉浸式”翻包短视频，她的店铺GMV翻5倍
导语：
今年是张亚涵和先生马聪注册avalea这个商标的第十个年头。
2012年，他们和众多“第一批吃螃蟹的大学生”一样，在淘宝创立了属于自己的箱包品牌avalea。定制五金、采购皮料、找工厂生产，就这样一步步搭建起供应链的雏形。
到了2015年，当avalea已经凭借小众天然皮料和复古款式，在淘宝积累起一批老客，张亚涵和马聪决定在天猫开辟一条新的品线，主打更均匀的皮料，面向更广的消费群体，迈出品牌化的第一步。
直到今天，avalea的两家店铺都还保留着各自的特色。在淘宝店铺中，各式小众的皮料分类，满足了“材料控”用户想要的稀缺感。另一边，天猫旗舰店则承载着主理人品牌升级的野心。目前，avalea在淘系一年的销售额近1亿。
回望这一路，张亚涵话语间反复提及两个词：稳定和摸索。彷佛是手中握着的一对船桨，帮她平衡生意的航向，缓中有疾，逐渐进入更广阔的水域。
稳定：“用户粘性普遍降低，我的客户却一上新就来！”
“品牌这个东西，不仅是好的视觉，或者推出几个爆款，它应该是对客户的一个长期承诺。”
如何守住对顾客的承诺，在张亚涵看来，不外乎稳定的价格、稳定的品质。
2015年时，因为注重皮料材质，avalea的产品就已经稳定在500-800的价格带。当时，淘内的自有品牌普遍定价不超过200元，而和avalea同样材质的专柜品牌则定价2-3000元。
张亚涵一方面认为这个价格带大有可为，另一方面也要保证客户对价格形成心智。在五六年的时间内，avalea坚持不促销，只在上新前有九折优惠，其它时间不会比上新前便宜。因为坚持的够久，和用户达成了信任，这个价格机制保持了下来。
“虽然现在用户的粘性普遍越来越低，但我的客户，一上新就会回来买，不仅愿意买我们的当家款，也愿意追随我们的新款。无论淡旺季，疫情与否，我们的销量都非常稳定。”
变化：一条“沉浸式”翻包视频，店铺GMV翻5倍
avalea一直稳定的生意，在2021年，忽然改变了加速度。
“去年，店铺的GMV有一个四五倍的提升，直接差点就把我们的供应链压垮了。”
张亚涵说，这是无心插柳踩中了热点。因为她本人热衷在社交平台上分享生活，有一次登机前，随手拍了一条翻包的短视频，没想到一经发出就收获近六百的点赞。
看到“沉浸式”翻包短视频的潜力，张亚涵逐渐开始尝试复制新的场景。
“没想到，最‘沉浸’的环境是我家。那时候家里刚装修，暖光灯打在黄麻地毯上，我自己拿手机拍随手翻包视频，每篇都有两三千的点赞。”
找到了最佳场景，张亚涵以日更的频率，通过翻包视频做上新的预告和曝光，产品的询问度很好，站内的转化也很可观。
“新品首批的销量有一个比较好的累积的话，我在站内的推广就非常好做。”
在短视频火起来之前，avalea的新品销量在80到100多，而现在基本上上新的前几天都能累积300到500的销量。
与此同时，张亚涵和马聪也着手升级供应链，为承接更大的流量做准备。
摸索：淘内成短视频主场，每月引导加购2w+
张亚涵称，今年avalea的内容主场，从站外回到淘内。她看到，单品销量和短视频的播放，是一个相辅相成的过程。单品的销量会影响短视频渠道的流量分发，店铺中销量较高的产品，几乎都是因为挂了短视频。
“在短视频方面，我们一直没停止过摸索，不断测试更好的场景，放大能提升商品点击率的场景。”
继“沉浸式”翻包之后，avalea再一次踩中流量密码，这次出圈的是“人在工位”系列。
张亚涵介绍，这是一个实习生的脑洞。当时，avalea的生活化场景已经做得非常成熟了，她就建议实习生去站外内容平台多看看，找到适合品牌的短视频形式，回来先模仿，再开创自己的风格。她鼓励实习生，以小助理的新人设，做一个账号。
后来，实习生选中了“人在工位“壁纸系列。在工位上，以电脑壁纸为背景，展示avalea的包。
“大家都要上班嘛，用户就想看看你包里带了什么，问问你这个壁纸是哪来的。一来二去，就有了互动感，包也卖出去了。”
站内短视频证明很很有效果，这个系列，让avalea的月GMV从100万到300万，翻了三倍，这也给了张亚涵更大的动力。
“一开始就是闷头做站外，淘宝只是顺手转发过来。现在看到这么大的流量，大家都很有干劲儿，也愿意投入更多，开发和测试新的场景。”
后记
目前，avalea的天猫旗舰店，月短视频促成加购在2万件，短视频流量和加购效率长期在全国前10。本次双11，品牌GMV同比增加184%。双12临近，张亚涵和马聪已经准备好了。
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